市场一线(xian)销售是企(qi)业中(zhong)最辛(xin)苦的岗(gang)位(wei)，现(xian)在大(da)多数情况(kuang)是(shi)销(xiao)售人员(yuan)每天(tian)忙于开发(fa)新客户(hu)，维护老客(ke)户，上门拜访，下走市场(chang)，一(yi)个(ge)月(yue)下来不(bu)仅常遭白眼(yan)与(yu)闭(bi)门羹(geng)，还可(ke)能(neng)完不成(cheng)任务(wu)，导(dao)致(zhi)身心(xin)俱(ju)疲(pi)。所(suo)以很多人(ren)不愿(yuan)意(yi)做(zuo)市场销售工作，或(huo)抱(bao)有不正(zheng)确(que)的态度，致使现在企业苦于没(mei)有优(you)秀的销售(shou)人员可用(yong)，销售人员也抱怨，非(fei)常(chang)辛苦却(que)赚的(de)很少(shao)。其实(shi)市场一线并非像很多人说的那(na)样(yang)，是个人间地(di)狱，恰(qia)恰相(xiang)反，这(zhe)里(li)正是企业(ye)高级管理(li)者的黄埔(pu)军校(xiao)，很多(duo)知名企业的高级管(guan)理者(zhe)甚(shen)至是企业主都(dou)是由(you)市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践(jian)，虽(sui)然(ran)其中包含科(ke)学的因素(su)，但并非理论(lun)科学，所以，营销必须在实践中学(xue)习，而非本专(zhuan)科或研(yan)究生就能做好营销工(gong)作(zuo)。营(ying)销专业的课堂在(zai)市场中，而非在学校或办(ban)公(gong)室(shi)里，只(zhi)有(you)在市场中慢慢积(ji)累经验找到(dao)市场感觉，才(cai)能进一步(bu)走向(xiang)更(geng)高(gao)的职(zhi)务，单(dan)纯靠(kao)在学校学习到的理论来运作市场，成功(gong)的几率几(ji)乎(hu)是零。我(wo)一直(zhi)以(yi)为，想(xiang)要(yao)拥(yong)有过硬的能力(li)，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须(xu)先(xian)经(jing)过(guo)这关(guan)市场的洗(xi)礼与锻(duan)炼，即(ji)使(shi)没有这个机(ji)会也(ye)应该(gai)创(chuang)造这个机会。我经常建(jian)议(yi)一些(xie)没有市场实战经验的企业高级(ji)管理者甚至(zhi)老(lao)板(ban)们(men)反过头(tou)来到基层市场一线去学习并找(zhao)到真正的市场感觉(jue)，这种(zhong)工作经历(li)真的是非常难(nan)得(de)与必要。但(dan)遗(yi)憾的是很(hen)多市场销售人员一直停留(liu)在这个岗位与阶(jie)段(duan)，收(shou)入和能力也没有明(ming)显提升，更多的是遇(yu)到挫(cuo)折后(hou)半途而废，这是很可惜的事。失(shi)败(bai)与放弃(qi)的主(zhu)要原因(yin)是没有决心与耐力，也没有看到这份(fen)工作的价值(zhi)与美好(hao)前景。另(ling)外(wai)，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧(qiao)与基(ji)本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什(shen)么样的素质(zhi)呢(ne)？我以为，有如(ru)下5条：
1、执(zhi)著(zhu)：99℃＋1℃才是开(kai)水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80、90甚至99时放(fang)弃了(le)，其(qi)实离(li)成功仅一步之遥，这时就(jiu)是看谁(shui)坚持到最后，谁更执(zhi)著(zhu)。当(dang)你要放弃的时(shi)候想一想：别人这个时候(hou)也要放弃了，而(er)你(ni)再坚持一下，就会超(chao)过别人，获(huo)得成功。在体育(yu)界这种思维成就了无数世界冠军(jun)，而在市场销售领域也是如此(ci)，执(zhi)著(zhu)是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。 
    2、自信(xin)：信心是每个人都有的，也是每个人都容(rong)易失去的，对(dui)于(yu)一个行走于艰难险恶(e)市场一线的销售人员来说(shuo)信心更为(wei)重(zhong)要。如果对自(zi)己或所销售的产品没有信心，还(hai)能指(zhi)望客户相信你和你的产品吗(ma)？当你要去说服(fu)一个客户前(qian)，先彻底(di)说服自己，否则(ze)结(jie)果(guo)只能是失败。 
    3、热(re)情(qing)：一个销售人员如果没有对工作的热(re)情(qing)，基本(ben)可以断定结果100会(hui)以失败告终(zhong)。因为市场开发不仅(jin)是单纯(chun)的理性(xing)说服，更需(xu)要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨(zhang)的情绪感(gan)染给客户，这对达(da)成交(jiao)易很有帮助(zhu)。反之，没有工作热(re)情(qing)，只是把(ba)这份工作当一份苦差使来(lai)做，板着面(mian)孔或疲惫的样子(zi)，这些消(xiao)极的情绪同样会传染(ran)给顾客。
    4、敏锐的嗅觉：和客户沟通(tong)时只从客户表面的反(fan)映(ying)做判断，往(wang)往正确率(lv)很低，而成功的可能性自然也低(di)。必须要听得出客户话外之音(yin)，发觉客户表(biao)面背后真(zhen)正的意图与想法，往往成功的关键(jian)就在这里。这就要锻炼(lian)出能够(gou)洞察(cha)细节，逆向思考的能力。 
    5、不断学习：现在的社(she)会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代(dai)了，一些销售人员认(ren)为提高业绩(ji)就是要靠两条(tiao)腿(tui)，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚(zhuan)那并不丰(feng)厚(hou)的辛苦(ku)钱，职务也很难有提升(sheng)的机会。而一个优秀的销售人员应该不断(duan)学习(xi)，除(chu)学习芭乐视频下载app免费下载相关知(zhi)识(shi)外，还必须吸取综(zong)合的新知识、新信息，做到与时俱进(jin)。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努(nu)力与专业知识，有时往往是综合(he)的知识帮(bang)了你大忙(mang)。
    如果你具备这些素质或正在向上(shang)面提(ti)到的标准而努力，并且抱定决心要在这个岗位上做出一翻成绩的话，请(qing)参考以下10点技巧。这些思(si)维方式与技(ji)巧可以帮助销售人员提高销售水平(ping)。 
    1、知己知彼(bi)，百(bai)战不殆 
    拜(bai)访客户前先做好充(chong)分(fen)准(zhun)备，主要包括(kuo)了解对方(fang)尽可能详细(xi)的所有信息(xi)，而后认真分析，总(zong)结精练(lian)出想表达的内(nei)容、对方可能提出的问题及自己如何回(hui)答(da)等(deng)。同时考(kao)虑好如果对方负(fu)责(ze)人不在怎么办？电(dian)话(hua)拜访转(zhuan)入语音信箱(xiang)、传(chuan)真怎(zen)么办？对方搪塞(sai)、拒(ju)绝怎么办？对于可能发生(sheng)的情况考虑的越充分越(yue)能把握(wo)沟通时的主动权。成功几率也因此提高。 
    2、欲(yu)取之，先予(yu)之 
    老子在《道德(de)经》中说：“既以与人己(ji)愈(yu)有，既(ji)以予人己愈多”只一门心思地想赚客户的钱(qian)，结果却是越心急(ji)越赚不到。其实，不应(ying)该急于向顾客推(tui)销，这时要改(gai)变思路(lu)，从(cong)帮助客户解决其问(wen)题(ti)的角(jiao)度切(qie)入，结果就会大不相同(tong)，在拜访客户前先研究客户的信息，发现该客户存在的问题与想得到或想解决的东西，也可以在沟(gou)通时仔细倾听(ting)，从中发现客户关注的，在意的和所困扰的等，尽(jin)可能的为其解决困难，比如可以为客户提供一些其关心的信息，建议等。不必(bi)也不可能全(quan)部解决(jue)其问题，但只要能帮到一点(dian)忙，甚至帮不到忙只做一个真诚的倾听者也好，这时的你就已(yi)经或多或少为客户创造(zao)了价值，客户对你的好感度也会随之提高。而后在谈你的业务就容易(yi)的多了。 
    3、以迂为直，曲(qu)线前行 
    德国战略学家冯克劳·维茨将(jiang)军说：“往往最迂回，最曲折(zhe)的路是达到目(mu)标的捷径”市场营销也是如此，最直接的办法，往往是最愚(yu)蠢，最没有效(xiao)果的。直接(jie)的客户推销，成功率很低，如果多绕(rao)几个弯(wan)子成功的几率就会显著提高，比如在和客户沟通时不要急于说自己想说的话，因为客户想听的和你想说的永远(yuan)不一样，而这个时候让顾客产(chan)生兴(xing)趣(qu)是最明智(zhi)的作法，可以说一些客户感兴趣的话题或与业务相关并可以为客户带(dai)来好处(chu)的话题，而后待(dai)消除了生疏感后在把话题引向你的目的，而恰当的提问也会激(ji)发客户的兴趣，同时可以了解到更多的客户信息，一些重点的大客户更是要策略(lve)性的迂(yu)回前进，前几次(ci)接触(chu)甚至可以先不谈你的业务，只为与其建立联(lian)系(xi)并尽可能为客户解决问题。芭乐app最新版下载人类有一个共(gong)性特(te)点：当一个陌生人带有利(li)益(yi)目的与另一个人接触时，另一个人会本能地排(pai)斥，若这个人不抱有个人目的与其交往，甚至帮助对方，这时对方会很乐意接受。当成为朋(peng)友后在谈业务就容易多了，对方甚至会像帮助朋友那样顶力相助。 
     4、质量第一，数量第二(er) 
    销售技巧中最关键的一项(xiang)要素就是数量(liang)，成功是一种几率，数量越多成功的几率也将随(sui)之提高。市场中有这样一句话：“销售永远是一个数(shu)字(zi)的游戏”这句话没错，但还可以加上这样一句(ju)：“追求(qiu)质量会让这个游戏更精彩(cai)”开展(zhan)业务时在扩(kuo)大数量的同时尽可能提高质量，要对质量进行(xing)控制，这里指的质量包括更有价(jia)值的客户、重视程度与谈(tan)判(pan)技巧等。因为单纯只求数量极可能把大量精(jing)力消耗(hao)在低质量却很难产生效益的客户身(shen)上。80/20定律在这里同样适用。只有在保(bao)证质量的同时不断提高数量，才是提升业绩的根本。 
    5、不要轻视每一个与业务相关的人 
    芭乐app最新版下载通常忽视一些看(kan)似非客户的人，而有时这些人很可能是大客户或影响(xiang)购买决策(ce)的人。比(bi)如，一家汽(qi)车(che)销售公司(si)来了一对夫妻选购(gou)汽车，与销售人员沟通的主要是其中的男(nan)士，但销售人员敏锐地发现购买(mai)决策权(quan)在另一位女士手(shou)里，这时一位女性销售人员过来与这位女士(shi)闲聊(liao)，原来这位女(nv)士的丈(zhang)夫马上要出国(guo)工作2年，为了妻(qi)子上下班(ban)方便(bian)安全，打算(suan)为妻子买一部(bu)汽车，但这位女士有很多顾虑与疑(yi)惑(huo)，于是，销售人员主攻(gong)这位女士，打消了其各种顾虑(lv)并提供(gong)了一些建议，最终顺利地达成了交易。这个案例中男士为购买者，女士为购买决策者与使用者。如果单从表面来看，把重点放在这位男士身上，很可能失去这笔(bi)交易。不要轻视每(mei)一个与交易相关，甚至看似无关的人并(bing)且(qie)善于准确发现谁是购买者，谁是购买影(ying)响者，谁是使用者。 
    6、成为你所销售产品的专家 
    芭乐app最新版下载都很容易接受某(mou)一方面专家的建议，对专家的话也更容易相信。所以，做一个你所销售的产品的专家对促进业务非常有帮助，尤(you)其越是销售信息不对称的商(shang)品专家形象(xiang)的作用越大，而销售芭乐app最新版下载都熟(shu)悉和了解的商品，专家(jia)的作用相对就小很多，比如食(shi)品(pin)、服装等。而如果是大家不熟悉或专业性强的商品，即信息不对称(cheng)的商品，如药品、高科技仪(yi)器(qi)等，成为专家顾问对促进销售就非常有帮助。即使是一般(ban)商品的销售人员能对自己所销售的商品了如指掌，也会增(zeng)加(jia)客户的信任度，反之，连(lian)你自己都不了解自己的产品，客户怎么(me)会放心购买呢。 
    7、巧妙(miao)处理价值与价格(ge)的关系 
    销售人员经常面对客户的杀(sha)价，讨(tao)价还价本是很正常的事，但什么应对的态度就决定了主动权在谁手上与交易结果。通常是销售人员为了达成交易而不断满(man)足(zu)客户提出的杀价要求，直至降到自己能承受(shou)的底线。即使到了底线也并非一定可以达成交易，因为在你降(jiang)价妥协的同时也在动摇客户对你产品的信心，降的越多，客户心里越没底，你的产品在其心中的价值感也在不断降低，随着价值感的降低，其愿意支(zhi)付的价格也会不断降低。
正确的做法是，尽量不降低价格，而是为商品增加价值，让(rang)客户觉得付(fu)这些钱购买你的商品是物超所值的，比如强调产品的优点和可以为客户带来的利益、附(fu)赠一些其他商品或增值服务等，这样即不损(sun)失利润(run)又(you)保证(zheng)了商品的价值。但对于有明显降价空(kong)间的商品而言(yan)，一点价格也不让会使客户很不甘(gan)心，这时可以稍微降低一点价格，让客户获得心理平衡。但降价要让客户感觉费了很大的力气(qi)，而降价幅(fu)度也要很小(xiao)，因为，人性的特点是往往越不容易得到的东西(xi)越觉得珍(zhen)贵，得到后才会珍惜，反之亦然。 
    8、重视决策者身边(bian)的人 
    助理、秘(mi)书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的，这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻(qing)视或因为觉得已经与决策者经建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为你业务失败的主要原(yuan)因。
9、沟通专一、专注 
    逢(feng)年(nian)过节或逢重大活动时销售人员会发一些邀请或问候的电子邮(you)件给客户，因为客户众多，为了节约时间(jian)通常是采取邮件群(qun)发，但这样的邮件(jian)效果却是很差的，因为主流(liu)邮箱会把大部分群发的邮件视为垃(la)圾(ji)邮件而摈弃。不区分年龄(ling)、性别、身份等个体差异(yi)因素采(cai)用邮件群发也显得对客户不够重视。 
    节日时给(gei)客户发送短消息也是如此，大多是找一条祝(zhu)福短(duan)信群发给所有客户，客户收到这样的短信心里也清(qing)楚(chu)，也不会重视。现在很多新型手机也有了群发短信防火(huo)墙功能，会把群发短信自动当作垃圾短信而拒收。正确的做法是针对不同客户“量身定做”邮件或短信，如果是相对陌生的客户或初(chu)次联系的客户不仅要如此，设(she)置(zhi)一个吸引(yin)人的主题也是很有作用的。这些做法看似多花了一些时间，却可以带来意想不到的收获。
    10、最佳客户拜访(fang)方式 
    通常认为，人怕见面，树怕扒(ba)皮(pi)，见(jian)了面比打(da)拜访电话成功率要高，但实际情况却是陌(mo)生拜访很难找到对方负责人，一天下来疲惫不堪(kan)，也只能平均拜访6个客户（根(gen)据(ju)芭乐视频下载app免费下载不同数量也有所差(cha)异），而成功率还低于电话拜访。电话拜访一天至少可以打50个电话，方式(shi)灵活，更容易找到负责人。而陌生拜访失败时的挫折感远高于电话拜访失败时所受的挫折感，因为代价与心理状(zhuang)态不同。陌生拜访失败时斗(dou)志与自信心会受到严重的打击(ji)，所以，先通过电话、邮件等方式与对方建立(li)了联系，至少摸清了情况后在登门拜访是比较恰当的。 
    营销界(jie)有这样一句话：“爱(ai)一个人就让他做销售，因为这里充满财富与梦想，恨一个人也让他(ta)去(qu)做销售，因为这里充满艰辛与困苦”我希(xi)望正在做销售与有志(zhi)于此的朋友看过这篇(pian)文(wen)章(zhang)后能够在市场中比较轻松的拥有梦想与获得财富。